出品｜虎嗅商业消费组

作者｜周月明

编辑｜苗正卿

题图｜视觉中国

晚上七点，北京朝阳大悦城迎来了一天最热闹的时候，四处都人头攒动之时，一层的几家高档珠宝饰品店却门可罗雀。柜姐守着寂静的店面发呆，偶尔有几个年轻女孩为展柜中发出的闪耀光芒驻足，但也很快被高昂的价格劝退。

相较于北京柜姐的清闲，广西四线小城梧州的珠宝大厦中，女工们仍在加班加点的忙碌着。低矮的台灯之下，与北京展柜里类似的各色宝石正随意散落在台面，它们正等待被做成精美的首饰，光芒同样闪耀，但价格却低得惊人。


女工们正在仔细筛选合格的宝石（图片来源：视觉中国）

近几年，高价珠宝的神话貌似在慢慢破灭。轻奢珠宝施华洛世奇被爆要关3000多家店铺，裁掉6000多人；2022年我国钻石产品市场的规模就较上一年减少了180亿元（中国珠宝玉石首饰行业协会数据），今年天然钻石价格更是已下跌了6.5%。曾经令年轻人省吃俭用也要收入囊中的石头们，开始被称作“智商税”和“戴比尔斯家族的骗局”（戴比尔斯是全球最大、历史最悠久的钻石矿业公司）。

与之相反的是，人造材料开始大行其道。人造宝石、莫桑钻、培育钻相继掀起流行大潮，它们的质地与天然珠宝接近，但价格甚至只有天然珠宝的百分之一。年轻女孩儿们摸着干瘪的钱包，愈发坦然地佩戴着人造珠宝。

这波风潮之下，在广西的四线小城梧州，造富故事不断上演。这里供应了国内80%、全球70%的人造宝石，每年有126亿粒宝石被加工，仅宝石工人就超过12万。在人造材料盛行的年代，不少宝石商人赚得盆满钵满。


梧州市西江大桥南岸，一座巨型宝石塔屹立在白云山上，基座刻着“世界人工宝石之都”

“我们见证了许多最初连招牌都没有的夫妻档口变成身家上亿的大贸易商。” 阿里国际站梧州渠道商地瓜网络负责人余薇娜对虎嗅说，在这里，随便一个宝石商人的致富故事就是一小部梧州珠宝产业带的演变史。

宝石盛况

实际上，早在这波人造珠宝风盛行之前，梧州的宝石商人们就曾经辉煌过。“百年商埠”、“两江首府”、“小香港”都曾是这里的代称，然而历经岁月后，如今的街道和楼房已与其他小城市无异，只余骑楼作为那时繁荣景象的见证。

香港人和台湾人给梧州带来第一波造富机会。因梧州距广州只有200多公里，且80年代时人工工资不足百元，香港珠宝制造商崔福明到梧州探亲时，意外发现了在这里建厂的机会。那时，他的珠宝工厂设在广州，当广州工人的月薪已涨到300多元时，梧州还不足百元。凭借着优越的地理位置和低廉的人工成本，没过几年，梧州就聚集了几十家台湾和香港人投资的宝石加工厂。

“那时的台湾老板非常严厉，有时还会打骂工人，不过正是因为他们，梧州传承了宝石加工技术。”在梧州宝石大厦的一间办公室里，黄春林一边泡茶一边回忆道。31年前，70后的黄春林就是参加了台湾工厂在江西的招工，来到梧州成了一名宝石工人。而如今他的公司钻发珠宝和旗下机构优钻汇的广告招牌，已覆盖在宝石大厦的各个显著位置。


摄于梧州宝石大厦

随着宝石加工技术的引进，2000年左右，梧州的人工珠宝生意一度盛况空前。

那时走在梧州的街头，无论商场还是小店，总会摆上几盘鸽子蛋大小的人工珠宝项链，“祖母绿”、“红宝石”、“蓝宝石”应有尽有，耀眼的光芒之下9块9的标价清晰可见。周边的村民们也纷纷放弃种地，购置几台设备开始加工宝石，村里的民房开始被一座座推倒，盖起了高层小楼。

“但那段好光景在2008年之后就逐渐消逝。”黄春林回忆道。2008-2012前后几年，人工锆石的销售价格从以前的十几元一粒，变成现在的几分钱，甚至几厘，加工费也随之急速缩水。

像许多产业带曾经历的故事一样，产业链单一且加工厂内卷是造成价格缩水的主要原因。

因宝石加工门槛并不是特别高，许多不再想种地的村民，放下锄头，买几台机器设备，也能搭起自己的加工小作坊。一时之间，梧州的乡下冒出很多“宝石村”，因竞争激烈，加工费用也越降越低。

此外，那时梧州加工厂大多数只承担锆石、变色玻璃等低价原材料的加工环节，而像镀金、镀银以及整个首饰制作等环节，还需要发往广州番禺完成，那里有着更为完备的产业和更先进的机器设备。


人工锆石制成的半成品，质感与天然钻石有一定差距，但胜在价格便宜（摄于宝石大厦）

更重要的是，广州有档口和展会可以直接接触到客户，可以了解最一线的需求和趋势，也有一定的定价权。而当时大多数的梧州商家，还只能困在产业链的中间环节，无休止地进行着同质化竞争，信息闭塞且被动，只能赚取微薄的加工费。

“当时对于我们来说，琢磨找一线客户、找新材料、做高净值产品等问题，每天都很头痛。”黄春林说。许多人与黄春林的处境一样，为摆脱低价困境寻找出路。

靠外贸寻找出路

通过外贸接触一线客户成了最先被找到的突破点。

据余薇娜回忆道，最初阿里国际站开始在梧州开拓客户时，做外贸的梧州宝石商家并不多。“虽然那时梧州已支撑了全球70%的人造宝石生意了，但主要的国外销售渠道就是香港、广州和泰国的几个珠宝展会。”余薇娜说。

但如今，仅靠跨境电商平台开拓外贸客户就成交数千万的梧州商家已比比皆是。

90后的新疆小伙阿克和广西姑娘丹丹就是其中的佼佼者，通过线上外贸生意，他们的公司梵希珠宝规模迅速扩大，几年时间，从一个之前只有30平方的档口，发展到如今在梧州宝石电商大厦的一整层楼。

顶着一张少数民族面孔的阿克虽然长相和口音在梧州格格不入，但他的技能点却令其在外贸领域如鱼得水。

“由于天然的语言优势，我学阿拉伯语等外语速度很快，因此也开拓了不少中东客户。”阿克笑道，2013年，学土木工程的他无意间了解到有同学在梧州做宝石生意，虽然入行较晚，但会多门外语的他迅速积累了一批海外客户。

首饰打版工人出身的佛玺珠宝贸易公司老板陈海金也在2015年底将重新翻盘的希望寄托于外贸生意。“那时手上几乎就剩10万元，都花在开英文电商店铺了。”陈海金笑道，最初的几年因完全不懂外贸一直苦苦煎熬，快要坚持不下去时，终于靠着几年的询盘积累在2018年拿下三四百万的订单，如今，陈海金仍没出过国，但仅靠阿里国际站上巴西、墨西哥、美国的大客户就能撑起其一半的生意。


首饰打版师出身的陈海金喜欢参与设计和研发。图中的字母链是佛玺根据海外客户需求研发，最初他们并不能欣赏这一审美，没想到却意外成为全网的爆品。（摄于陈海金办公室）

“那时像陈海金一样渴望转型的老板们有很多，我们甚至要帮他们招人。”余薇娜回忆道。为了令这些满怀热情但却是“外贸白纸”的商家们渡过入门期，余薇娜的团队从平台基础培训，到人员招聘面试，以及中后期外贸团队管理，绩效制定等各个方面都得协助。但如今许多那时的外贸小白已经可以跟来自土耳其、巴西、欧美的大客户谈笑风生。

不过，慢慢的，在外贸生意中尝到甜头的老板们开始发现其中局限。

彼时，他们的外贸生意大多数还是靠出口锆石等裸石、或者切割打磨后的半成品为主，虽然出口的量大，但材料价格较低，附加值也不高。

其他国家的海外宝石贸易商“趁虚而入”捡漏。一时之间，大量印度人涌向梧州。

“他们偏好价格极低、质量下乘的产品，一般会直接找加工厂上百公斤的进货。”阿克说道。而且，相较于中国厂商，印度销往中东、欧洲等国物流更便宜、关税更低，加之他们在销售给下游客户时往往出价极低。这一度造成一种奇怪局面，中东客户从印度人手中采购的梧州宝石，比直接在梧州采买还要便宜。

“有一段时间，我的一些土耳其客户被印度人抢走。”阿克说道，土耳其是世界首饰集散地，是不少梧州商家的重要客户来源。

被印度人“卷”了一段时间后，梧州老板们发现，仅做低价材料的外贸出口生意，已远远不够。开发客单价更高的新材料、做高附加值产品，越来越紧迫。

一支烟引发莫桑大潮

正当梧州商家们一筹莫展之际，源自美国的新材料莫桑钻解了他们的燃眉之急。

2016年，莫桑钻开始在美国兴起，不仅珠宝首饰上，衣服配饰、甚至牙齿上都开始出现莫桑钻的身影。其外观与天然钻石极为相似，且物理特性与天然钻石很接近，一度被称作“钻石平替”。


各色莫桑钻

相较于天然钻石，莫桑钻的价格也友好的多。品相一般的莫桑钻5美元就能买到一克拉，而品质较好的二三十美元也可以买到，而最便宜的天然钻石，一克拉都要在2万左右。

“梧州是国内最先攻克莫桑钻加工工艺的地方。”余薇娜回忆说。之所以能做到，恰恰是凭借前几年积累的外贸优势，接到了来自美国客户的订单。

“美国虽然最早流行莫桑钻，但他们加工贵且水平有限。”余薇娜说，为了找到更便宜的供应链，美国商人开始接触梧州生产商，当时国内对莫桑钻还鲜有人知，也没有人会加工。但梧州依靠着多年宝石加工技术积累，最终摸索出了加工方法，并逐渐在梧州传开。

此后不久，黄春林公司的外贸负责人王超前往香港参加展会，无意间将莫桑钻的源头和梧州链接到了一起。

彼时西安几家科研所（比如中电二所）刚刚实验出大批量生产莫桑钻的技术。他们利用科研材料的废料培育出莫桑原石，正寻找掌握切割技术的珠宝公司合作。

在香港的那次展会上，有原材料的中电二所和懂加工的梧州商家相遇了。

“当时就是一支烟的功夫就达成了合作。”黄春林笑道。在那之前，中电二所曾找到梧州懂加工工艺的厂商寻求合作，但那家工厂因资金问题放弃了独家销售权。而黄春林的外贸经理和中电二所的销售员在会场外抽烟时的随意攀谈，无意中拉开了莫桑钻大潮的序幕。

由于莫桑钻的价格比锆石等材料要高得多，不少梧州商家的资产因此又上了一个台阶。此外，为了摆脱此前的低价内卷困境，黄春林等一批梧州商家开始走向首饰定制的道路，盈利空间更为可观。

“嘻哈首饰、满天星古巴链的定制需求这两年很旺盛。”黄春林说，这类首饰或者需要镶嵌大颗宝石、或者需要黄金点缀大量碎钻，单价都比较高，大多数在几百美元以上，贵的甚至要上万美元。而黄春林作为最早带火嘻哈首饰的商家，销售额也翻了几倍。


嘻哈首饰宣传图（来源：钻发珠宝网站）

如今的梧州不仅仅只是卡地亚手镯、四叶草项链、施华洛世奇、潘朵拉的普通代工地，向高端走、向定制走、向品牌化走已是不少梧州商家在经历无数次内卷后的共识。

不过，梧州宝石商家们仍有许多脆弱之处。

首先，去年年底莫桑石原材料的涨价令一些商家陷入困局。

“涨价主要是因为莫桑石的产量开始降低。”阿克告诉虎嗅。因为生产莫桑石本身就是西安几家科研所的副业，相较于军工产业，他们嫌莫桑业务利润太低且回报速度太慢，因此开始减少生产。而这波涨价潮，注定要淘汰一批资金不足无法储备原材料的商家。

在原材料方面的被动同样表现在培育钻石上。近两年，与天然钻石更为接近的培育钻石开始流行，许多梧州商家也开始押注这一领域。虽然目前培育钻石由于产能提升价格不升反降，但由于经历过莫桑钻的涨价潮，一些有实力的商家也开始大量囤积培育钻石，虽然有备无患，但也占去不少资金。

除了在原材料方面的脆弱，不少外地对手加入战局，也令梧州商家倍感紧张。

这些竞争对手多来自广东、深圳，年轻朝气有冲劲，而且开始加入许多创新玩法和元素。相较于梧州，他们在广州和深圳可以更轻易地找到各个环节的优秀人才，番禺也具备更完善的镀金、镀银工艺。

“当我们在梧州还为招一个合格的运营头疼时，他们可以轻易招到985的毕业生和许多优秀电商运营专家。”丹丹说道，据其观察，许多广东、深圳商家仅仅一年，就能做到五六家店铺，成交接近5000万元，赶超之势迅猛。

大战仍未结束，经历了无数坎坷的梧州宝石商家们，仍要面临未来持续不断的挑战。

#我是虎嗅商业消费组编辑周月明，关注出海、消费、IPO等多个领域，行业人士交流请加微信：muzhouzhizhi，请注明身份，新闻线索亦可邮件至 zhouyueming@huxiu.com。

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