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开闸5年，港股18A企业（指通过港交所18A章节规则上市的生物科技公司）在经历高潮与低谷之后，终于迎来了规模最大的一次盈利潮，随之而来的还有关键的命运“分水岭”。

2018年4月30日，港交所在《主板上市规则》中新增第18A章《生物科技公司》（俗称“18A”），允许未有收入、未有盈利的生物科技公司在香港上市，为创新型生物科技企业敞开资本大门。

对于生物科技行业来说，这是一个具有划时代意义的新规。生物科技行业是一个高风险、长周期、高投入的行业，因此Biotech（生物医药初创企业）在早期通常非常依赖融资支持，以推动产品研发和上市。而由于行业的特殊性，生物科技企业要上市并不容易。港股18A的出台开创了允许未盈利生物科技企业上市之先河。而为了吸引优质生物科技企业，2019年，科创板仅用200多天便从概念走向落地，重点鼓励生物医药和医疗器械企业加入。未盈利生物科技企业很快迎来了史无前例的“上市潮”。

据中新社，港交所上市主管伍洁旋在香港交易所生物科技峰会上表示，截至今年8月底，已经有60家生物科技公司通过主板上市规则第18A章上市，涉及集资额约1190亿港元，总市值约5740亿港元。

但随着“资本寒冬”来临，投资人不再沉迷于Biotech们美好的研发故事，转而更关注现实世界里的商业价值。因此，“流血不止”的持续亏损成为了众多18A企业的争议焦点。

实际上，早在2022年年初已有多位行业人士预估，Biotech资金不足，两年后将会面临大批次的倒闭。近一年来，基石药业-B（02616.HK）、歌礼制药-B（01672.HK）、三叶草生物-B（02197.HK）等18A企业纷纷做出调整，如何保住现金流并活下去成为第一要义。

不过，2023年中报发布以后，行业拐点论开始出现。据时代财经统计，今年上半年，有7家18A企业的净利润为正，是港股18A开闸至今盈利企业最多的一次，而2022年盈利的18A企业仅有先瑞达医疗（06669.HK）。

一家Biotech的商业化负责人对时代财经表示：“今年的融资环境比去年稍好，但行业整体形势并没有太明显的改善。创新药在上市后的1～2年处于一个花钱推广的过程中，但随着商业化的进展，销售费用在收入中所占的比例会逐渐下降。2～3年前，国内生物医药行业有很多大产品相继获批，2023年正在进入一个回报期。”

在外界发出“18A的春天来了”的感叹之余，18A企业和生物科技行业更为关心的是，这种盈利能否持续，又该如何持续？率先迈过盈利关卡的18A企业又能否穿越“资本寒冬”？

巨额授权交易促成盈利

根据规定，根据18A章节上市的未盈利企业必须带有“-B”标识，只有满足一定条件之后才能摘除。截至目前，已有百济神州（688235.SH；06160.HK；BGEN.US）、信达生物（01801.HK）、君实生物（01877.HK；688180.SH）、复宏汉霖（02696.HK）、康希诺生物（06185.HK；688185.SH）、再鼎医药（09688.HK；ZLAB.US）、诺辉健康（06606.HK）等超10家18A企业成功“摘B”。

根据港交所规定，通过“18A”上市的企业在满足普适于所有行业上市申请人的财务测试后可申请移除“-B”的特殊标志。

据时代财经统计，2023年上半年，7家盈利的18A企业合计净赚超过36亿元，其中，康方生物（09926.HK）以25.25亿元的净利润成为上半年盈利最高的18A企业。

康方生物大幅盈利的背后离不开大额的BD（商业拓展）交易。

2022年12月，康方生物公告称，与Summit Therapeutics签订了关于PD-1/VEGF双特异性抗体依沃西的许可协议，授予Summit Therapeutics在美国、加拿大、欧洲及日本开发及商业化依沃西的独家许可权，康方生物可获得5亿美元的首付款，总交易金额最高可达50亿美元。

这也是当前中国生物医药企业交易金额最大的一笔License-out（对外授权）交易。

据康方生物2023年中报，公司已经于2023年第一季度收到了5亿美元（合计约人民币29.15亿元）的首付款。此外，康方生物目前在商业化销售的两款核心产品，即卡度尼利（PD-1/CTLA-4，商品名：开坦尼）和派安普利（PD-1，商品名：安尼可），在今年上半年的产品销售额为7.94亿元。

授权交易获得的首付款虽然可以帮助药企快速止损，扭亏为盈，但这样的盈利往往不具备持续性和稳定性。

一名医药销售行业人士对时代财经表示，对于Biotech来说，对外授权许可是一种可以快速获得财务支持、解决生存的方式，只有解决了眼前的财务问题，才可以继续推进其他管线，但Biotech也应该注重长远的发展，通过孵化产品实现持续收益。

事实上，在持续的高研发投入下，不少Biotech的现金储备已经见底。

据赛柏蓝对18A企业中未盈利Biotech企业的数据统计显示，截至2022年年底，有36家未盈利Biotech企业，按照净流动资产净额/最近四个季度的净利润进行计算，22%的企业1年内现金流将不堪重负，约67%的Biotech企业亏损速度难以支撑到4年。

上述Biotech商业化负责人对时代财经表示，企业需要谨慎选择产品商业化路径，要评估如何才能实现利益最大化，不要盲目地为了BD而BD。

“如果公司已经具备了比较强大的商业化能力，那么产品留在自己手里可能会比卖出去更好，从企业长期发展的角度来看，这或许也是个更好的选择。但在2023年这样的行业背景下，一家新成立的Biotech还要从头开始组建商业化团队，可能会得不偿失。”该负责人称。

18A的卖药启示录

对于年轻的Biotech来说，要持续地通过“卖药”实现盈利并非易事。

在目前实现盈利的18A企业里，依靠自有产品销售扭亏者寥寥，其中只有先瑞达医疗在2022年和2023年上半年均实现盈利。

先瑞达医疗成立于2011年，是一家专注于血管疾病介入治疗的医疗器械公司，产品包括药物涂层球囊（DCB）、外周球囊扩张导管（PTA）等。在成立11年后，从2022年上半年开始，先瑞达医疗实现扭亏为盈。

根据财报，2022年上半年，先瑞达医疗实现营收1.75亿元，净利润3109.6万元；2022年全年的营收为3.96亿元，净利润7014万元；2023年上半年，公司实现营收2.43亿元，净利润2236.9万元。

先瑞达医疗是一家典型的“小而美”生物科技企业。从DCB市场整体来看，先瑞达医疗专注的外周动脉疾病DCB市场是一个新兴的细分领域，据弗若斯特沙利文的数据，外周动脉DCB在2019年占中国整体DCB市场的份额约为13.4%，但预期于2030年上升至50%。而在这个细分的领域内，先瑞达医疗已经成功抢占了市场主导地位。

作为先瑞达医疗的核心产品，AcoArt Orchid & Dhalia（膝上DCB，于2016年获批）及AcoArt Tulip & Litos（膝下DCB，于2021年获批），以及静脉介入及血管通路产品均是其收益的核心来源。以2020年的收益计，先瑞达医疗的首款外周DCB产品在中国市场占有的份额达到86.9%。

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复宏汉霖则提供了另一个盈利的样本。虽然源头创新的重要性不断被强调，但现阶段fast-follow（快速跟随）仍然是中国生物医药创新的主流。在行业普遍受困于盈利难题时，以fast-follow起家的复宏汉霖的成功更具有借鉴意义。

今年7月3日，复宏汉霖发布首次正面盈利预告，成为18A第一家靠卖药实现盈利的生物医药企业（新冠疫苗生产企业康希诺除外）。目前，复宏汉霖拥有5款上市产品，分别是1款PD-1抑制剂斯鲁利单抗（商品名：汉斯状）和4款为生物类似药，即利妥昔单抗（商品名：汉利康）、曲妥珠单抗（商品名：汉曲优）、阿达木单抗（商品名：汉达远）、贝伐珠单抗（商品名：汉贝泰）。其中，汉利康、汉曲优和汉贝泰的原研品种曾经是罗氏的“三驾马车”，罗氏多年的市场教育也为复宏汉霖节省了商业化成本。

财报显示，2023年上半年，复宏汉霖实现营业收入25.02亿元，实现净利润2.4亿元，核心产品汉曲优患者数量的持续增长，以及汉斯状销售收入的持续提高是公司扭亏为盈的主要原因之一。半年报显示，汉曲优上半年销售额达到12.39亿元，同比增长54.8%；汉斯状上半年销售额约为5.56亿元。

对于fast-follow来说，跟随的具体标的和对推进速度的把握都十分关键。复宏汉霖采取的是“抢头香”的策略，即跟进市场相对成熟的“重磅炸弹”，并且以最快的速度推向市场。

全球首款利妥昔单抗、曲妥珠单抗、阿达木单抗和贝伐珠单抗都有约20年的商业化销售历史，PD-1抑制剂更是近10年来最为热门、销售增长最快的药物之一。

2019年，复宏汉霖首款产品汉利康获得上市批准。这是中国首个获批上市的生物类似药，目前获批的适应症包括非霍奇金淋巴瘤、慢性淋巴细胞白血病及原研利妥昔单抗尚未在中国获批的类风湿关节炎（RA）；2020年，汉曲优获批上市，这是首款国产曲妥珠单抗。

该策略奏效明显。以2022年的销售收入统计，汉利康和汉曲优的销售总额占复宏汉霖产品销售总额的比例达到85%以上。

商业化分岔口

“卖药难”是国内创新药企面临的普遍困境。一款创新药的生命周期包含三个阶段，分别是早期研发、临床试验、商业落地，相对应的是药企所具备的研发能力、执行能力和商业化能力。在资本市场吸走千亿资金后，绝大多数18A企业仍亏损不止，其最主要的原因，即在于如何使产品从成功“做出来”到成功“卖出去”。

在国产创新药的商业化路径中，进医保仍是目前绝大多数药企的第一优先选择。

8月18日，国家医保局发布了《关于公示2023年国家基本医疗保险、工伤保险和生育保险药品目录调整通过初步形式审查的药品及相关信息的公告》，公布了初步通过形式审查的药品及相关信息。据统计，经国家医保局审核，390个药品通过了初步形式审查，其中包括226个目录外药品及164个目录内药品。

我国的医疗支付体系主要由医保和个人组成，第三方商业保险普及率不足，支付能力有限，因此“挤入”医保目录几乎成为创新药商业化的必经通道。复宏汉霖的汉曲优、汉利康等多款产品均已完成医保准入，为复宏汉霖的商业化铺平了道路。

在2022年医保谈判中，再鼎医药的两款新药——瑞派替尼（商品名：擎乐）和甲苯磺酸奥马环素（商品名：纽再乐）的静脉输注剂型双双被纳入国家医保目录。其中，擎乐是用于晚期胃肠间质瘤患者的四线治疗，纽再乐则用于治疗成人社区获得性细菌性肺炎和急性细菌性皮肤和皮肤结构感染，新版的国家医保目录已于今年3月正式生效。

财报数据显示，2023年上半年，再鼎医药实现总收入1.32亿美元，同比增长38.7%，主要受益于则乐（PARP抑制剂尼拉帕利）、擎乐、纽再乐均被纳入医保目录，以及肿瘤电场治疗仪爱普顿被纳入更多补充保险计划的推动，商业产品的收入净额均保持了同比增长。再鼎医药2023年上半年的净亏损收窄至1.7亿美元，同比缩窄22.8%。

在即将到来的2023年医保谈判里，有多家18A企业的产品现身初审名单。

百济神州的达妥昔单抗β注射液、注射用贝林妥欧单抗、注射用戈舍瑞林微球、注射用司妥昔单抗等多款药物都通过了审核，信达生物的雷莫西尤单抗、塞普替尼胶囊，德琪医药的塞利尼索片，以及迈博药业-B（02181.HK）的奥马珠单抗均出现在初审名单中。

上述商业化负责人认为，产品是否需要进入国家医保目录，取决于两个因素，一是产品的受众规模，二是产品是否具备独特性。

“如果一款药物是唯一的治疗方法，并且治疗需求非常急切，那么即使不进医保目录，产品也能保留商业化的优势。但如果有可以替代的疗法，并且竞品已经进入医保目录，其他企业不跟进可能就会一败涂地。”该负责人对时代财经指出，“不过，对于暂时没有进入或者选择不进医保目录的企业来说，也不是全无出路，因为现在很多地区的惠民保报销政策可以抵消一些没有进国谈的弊端。”

如何做好商业化这门功课，将在未来很长一段时间里考验着18A企业。这不仅左右着一款药物最终的成败，也关乎18A企业的命运走向。

在上述商业化负责人看来，药企在制定商业化策略时应不激进、不冒进，也不乱花钱，但需要多少资源，从投资人到董事会再到商业化团队都必须提前考虑清楚，要基于公司实际情况有一个合理的开支预算，“千万不能拉抽屉、踩刹车、踩油门”。